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佐餐醬品牌的“逆營銷”奇跡

快消品，尤其是調味品行業(yè)，大家都想成為老干媽，又看不明白老干媽。

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長了74倍。老干媽制造了中國品牌的一個傳奇。

更傳奇的還有其 “奇葩”經(jīng)營模式

不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來搶貨。

不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結舌。

老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店，成為其銷量的又一重要支撐。

老干媽的市場奇跡和不走尋常路的營銷模式，讓快消品行業(yè)看的云里霧里，到底老干媽憑什么這么牛，真的只是陶華碧老太太的個人商業(yè)直覺？

我們深度解讀老干媽種種“逆營銷”現(xiàn)象背后的營銷規(guī)律，讓企業(yè)看到老干媽奇跡下，你不知道的營銷規(guī)律。

真不二價：核心戰(zhàn)略下用戶體驗

“為官須看《曾國藩》，為商必讀《胡雪巖》”。富可敵國的徽商胡雪巖，“真不二價”是其經(jīng)商精髓之一，即貨真價實，價格穩(wěn)定。

本質上，老干媽的一切市場行為和奇跡，都是依托其強有力產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費者提供了用戶體驗。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

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味道即王道，恰到好處的復合口感和普世口味的搶占

對食品而言，味道即王道，可口可樂的神秘配方能成為無價之寶，就是因此。

中國市場上，跟隨戰(zhàn)略隨處可見，超過首創(chuàng)產(chǎn)品也是常事。但是，老干媽的產(chǎn)品風味豆豉，熱銷多年，卻無一家產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要因為豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品，屬于復合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品，給人豐富口感，也在餐飲菜肴中被廣泛應用，其他企業(yè)不是不想跟隨，而是達不到老干媽對豆豉產(chǎn)品口感的把握。

食品之爭，重要的是口味之爭，口味之爭首先是搶占普世的口味。老干媽很好的平衡了辣和香，讓大多數(shù)消費者接受，以至于很多消費者一段時間不吃，都會非常惦記。

方便面之爭，本質上就是口味之爭，康師傅紅燒牛肉多年領跑，就是占據(jù)了這一深受大多數(shù)人喜愛的口味，統(tǒng)一直到推出老壇酸菜面，才實現(xiàn)突破，其實就是南方普世口味的崛起。

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品味雖貴必不敢減物力，嚴格到苛刻的原材料把控

老干媽所用辣椒原料，主產(chǎn)地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產(chǎn)品。當?shù)貫樘杖A碧供貨的收購大戶給說，只有我們欠過她的錢，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰也不敢大意，只要出一次錯，以后再想與她交道就難了。當?shù)亟o她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質了。

現(xiàn)在，老干媽與當?shù)芈?lián)合建立無公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農戶”的農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，絕大部分原料都來源于老干媽的自產(chǎn)基地。

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保證客戶價值，把品質穩(wěn)定做高

一段時間品質好，幾個區(qū)域品質好都不是難題，難能可貴的是，老干媽賣了這么多年，無論消費者什么時候買，在哪里買，味道都始終如一，這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質就成了一般企業(yè)難以企及的競爭力。

老干媽獨特而穩(wěn)定的口味，也是其餐飲渠道的強大支撐。基于老干媽產(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因為更換調味品，常常會造成菜品口味波動，而老干媽產(chǎn)品就不會出現(xiàn)這樣的問題。

食品安全備受詬病的當下，真正能像老干媽這樣，在企業(yè)做大做強，贏得市場之后，尊重客戶，保障客戶價值的企業(yè)，客戶也將以市場回報。

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低價不是低質，創(chuàng)造的客戶體驗

低端不是低質。緊緊把握這一點的企業(yè)，如牛欄山、如老干媽，才有可能成為市場的老大。老干媽的消費人群絕大部分都是中低端消費者，但其扎根這一區(qū)域，即使目標市場是中低端人群，也創(chuàng)造出的客戶體驗。

茅臺就曾表示，對行業(yè)而言有腰部產(chǎn)品的概念，但對企業(yè)而言不是。企業(yè)要做專業(yè)，無論你是做高端酒、中端酒還是低端酒，好好地做好就行。如果要茅臺做低端酒，茅臺也做不過二鍋頭。

中國企業(yè)常常做的一件事就是產(chǎn)品取得市場認可之后“降成本”，所謂降成本，大多是在產(chǎn)品原料和工藝上做文章，一次調整也許大多數(shù)消費者感覺不到，但一再的降低產(chǎn)品要求，將終導致質變，被消費者拋棄。可以說，早期老干媽的很多對手，并不是被老干媽打敗，而是自己打敗了自己。

老干媽用過硬的產(chǎn)品力，橫空劈出一道鴻溝，沒有門檻，老干媽給你造一個門檻。

定價也是定位：占位有利價格區(qū)域

價格往往決定著品牌和目標人群的定位，價格變動，不只是企業(yè)利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業(yè)具有市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。

東阿阿膠上市后為了更快樹立起自己的高端形象，頻繁提價，并將渠道進行全面提升。東阿阿膠看似銳不可擋，但其高端化、奢侈化的轉移，恰恰是將中低端消費者的市場需求留給了福牌阿膠。福牌正是緊抓這一機遇，搶占東阿阿膠留下的空白市場，實現(xiàn)了業(yè)績提升，現(xiàn)在，福牌阿膠的總體銷量已經(jīng)超過了東阿阿膠。

以老干媽的主打產(chǎn)品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價位，280g占據(jù)9元左右價位（不同終端價格有一定差別），其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區(qū)間。基于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了調味醬行業(yè)定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩(wěn)定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

消費者心智占領：廣告的本質目的

廣告的主要目的是以占據(jù)消費者心智而謀求市場，一句能夠喚起消費者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。所以，企業(yè)的本質目的是占領消費者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒有做過廣告，但其已經(jīng)完成了消費者心智的占領。

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從學生入手，容易喚起的消費記憶

據(jù)心理學分析，學生時代是品牌容易引起好感和懷舊的時機，北京連鎖餐飲新辣道就常常把門店開在學校附近，在吸引顧客的同時，潛移默化的占領消費者心智，以后無論這些學生走到哪里，新辣道的味道都會伴隨著他們青春的記憶。

老干媽起家于學校附近的素粉店，無意中已經(jīng)開始了消費者心智的占領。同時，由于老干媽的產(chǎn)品本身物美價廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經(jīng)濟不足的學生群體是其主要消費群體之一，口味的培養(yǎng)和消費者心智教育很好融合，很多留學生都把老干媽稱為家鄉(xiāng)的味道。

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品牌符號化

行業(yè)經(jīng)常有人質疑老干媽包裝土氣，多年來從未更換瓶貼等問題，事實上，正是老干媽多年來的堅持，其包裝和瓶貼已經(jīng)固化為深入消費者內心的品牌符號，甚至成為這一品類的代表符號。茅臺推出過無數(shù)新品，但消費者認可的還是其老包裝的飛天茅臺，認為這才是總理喝的茅臺，是地道茅臺。

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舌尖上的中國名片

現(xiàn)在，老干媽又早于很多產(chǎn)品，開始走出國門，產(chǎn)品遍布30多個國家和地區(qū)。在國外老干媽被稱為“留學生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。而且在中國8、9塊錢一瓶的老干媽，在國外賣到十幾美元，堪稱調味品行業(yè)的奢侈品，國外渠道的銷量目前還無從得知，但這一步的跨出，老干媽已經(jīng)成為舌尖上的中國名片。

市場布局：區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國擴張

廣州是老干媽先爆發(fā)的區(qū)域市場，而后逐步擴張到全國，這也是我們一直提倡的，先做好區(qū)域市場戰(zhàn)略根據(jù)地，繼而復制全國。老干媽和一般企業(yè)的區(qū)別就在于，絕大部分企業(yè)是經(jīng)過市場分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地，而老干媽是通過自然選擇，首先爆發(fā)了廣州市場。

1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在適宜的地方扎根生長。當時，以廣州為代表，大量農民工進城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實現(xiàn)全國擴張。

現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷商策略

老干媽的經(jīng)銷商策略極為強勢：

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先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。別的快消品都在盡力把貨壓在經(jīng)銷商手里，而老干媽的經(jīng)銷商必須先打款，才能拿到貨，甚至打二批貨款的時候，才能拿到一批的貨，現(xiàn)金流充盈，讓各廠家嘆為觀止。

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沒有政策支持。老干媽沒有廣告，沒有活動，自然也不會給經(jīng)銷商政策支持，而且利潤空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。

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大區(qū)域布局，一年一次經(jīng)銷商會。為了維護經(jīng)銷商，構建經(jīng)銷商網(wǎng)絡，快消品企業(yè)大部分要維護數(shù)量龐大的經(jīng)銷商，每年都要召開各種不同地區(qū)，不同層次的經(jīng)銷商會議，會議上以各種形式極力討好、回饋經(jīng)銷商。但老干媽一年，甚至兩年才開一次經(jīng)銷商會，一個省，或者幾個省一個經(jīng)銷商，這種狀況下，甚至還在進行省區(qū)合并。

那么問題來了，老干媽如此強勢的經(jīng)銷商策略，底氣何在？經(jīng)銷商為什么會接受這些“霸道”的規(guī)矩？原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風險小，是經(jīng)銷商利潤的可靠保障。

渠道網(wǎng)絡：無所不在的深度和廣度

2000年初，絕大部分企業(yè)像王致和一樣，坐在家門口等各地大小經(jīng)銷商前來采購，沒有物流運輸?shù)雀黜椃眨瑳]有一批、二批之說，更沒有經(jīng)銷網(wǎng)絡。企業(yè)就是一家批發(fā)商，各地經(jīng)銷商只管來拿貨，拿回去怎么賣，企業(yè)也不關心。這一階段中，由于路途問題，南方經(jīng)銷商較少來北京采購，等到王致和有意識布局南方市場，卻為時已晚。

老干媽當時選擇了一條與眾不同的路子，只選擇大區(qū)域經(jīng)銷商，并負責物流運輸，區(qū)域經(jīng)銷商為了達到銷售目的，就必須進行二批的開發(fā)布局，逐漸形成了經(jīng)銷網(wǎng)絡遍布區(qū)域，便利店、商超，甚至菜市場的局面，老干媽產(chǎn)品隨處可見，現(xiàn)在更是走出國門，進入國際市場。

因此，老干媽先一步完成了渠道網(wǎng)絡布局，形成了完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，產(chǎn)品隨處可見。大區(qū)域經(jīng)銷策略也讓老干媽的招商變得極為輕松，一年一次招商會就能搞定。

老干媽背后的幾點啟示

1. 老干媽的成功是產(chǎn)品思維的成功，產(chǎn)品是一切營銷的源頭。那種一杯水賣出天價的浮躁思想，都是靠不住的。只有像可口可樂、康師傅紅燒牛肉面、雙匯火腿腸等產(chǎn)品力過硬的產(chǎn)品為基礎，營銷才能發(fā)酵出奇跡。所以，食品企業(yè)要真正在產(chǎn)品口味、包裝、規(guī)格、定價等各要素上下足功夫，打造真正符合消費需求的產(chǎn)品。

2. 不能把營銷等同于推廣和廣告。營銷的目的是讓銷售成為多余，是“在銷售之外做點什么”的事。很多名不見經(jīng)傳的企業(yè)，實際上卻是一個品類的隱形老大，深層次的營銷是不一定要做很大力度的推廣，以整合之力達到市場目標才是關鍵。

3. 以消費者為中心，即使定位于中低端市場，也能夠提供的客戶體驗。商業(yè)需要回歸其本源，即企業(yè)存在目的是創(chuàng)造顧客。

4. 做企業(yè)要有耐心，能堅持，經(jīng)過時間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價值。企業(yè)要充分敬畏和尊重市場成長規(guī)律，有長期經(jīng)營心態(tài)，一味追求短平快，會讓企業(yè)栽大跟頭。老干媽堅持有多大能力做多大事，堅持不上市，不被資本綁架，反而贏得了市場的尊重。

5.企業(yè)取得市場優(yōu)勢之后，產(chǎn)品力+價格空間成為定位的關鍵因素，提高價格的確能夠提高企業(yè)利潤，但同時也會為對手讓出價格空間。

6.企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，決定企業(yè)的話語權。老干媽在產(chǎn)業(yè)鏈上的強硬，源于其無可替代的產(chǎn)品力。所以，單純羨慕老干媽的“強硬作風”毫無意義，關鍵是如何打造自己的核心優(yōu)勢。

7.在當時傳播條件限制下，老干媽不做推廣依靠口碑逐步積累，并未使其喪失市場先機，經(jīng)過時間醞釀，成就了驚人的市場爆發(fā)。世易時移，面對當前的傳播大爆發(fā)，企業(yè)不可盲目復制無傳播的營銷做法。

來源：易友

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